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教授支招:谈判双方各不相让,第三方该如何协调?

   2019-10-05 17:54:38 作者: 来源:宜州新闻网

教授支招:谈判双方各不相让,第三方该如何协调?

本文为密歇根大学《成功的谈判》课程教授George Siedel 答学习者提问。

问:最近在做一个Party需要定一个私人会所,是客户还看中了一个超出预算很多的场地,要求我跟会所方面谈判,但是!!!会所场地销售经理特别强势(坚决不降价、不赠送、不优惠),态度就是爱要不要!不要滚蛋!在这种双方都不让步的情况下,作为第三方要怎么样去和双方谈判,才能促成合作?

George Siedel:感谢你提出这个有趣的问题。作为第三方,你可以从中调解。调解是一种由第三方辅助的谈判过程。在一般的第三方调解情况中,你可以为客户和场地所有者两者的谈判提供辅助。但是问题中的例子并不属于典型的调解,因为你代表着你的客户,谈判结果与你的利益挂钩。所以,你应该用经典的谈判策略去帮助你的客户。以下是你可以做的几件事:

    寻找谈判结果的最佳替代方案(BATNA);

    从大局考虑;

    交流提问。


1. 寻找谈判结果的最佳替代方案(BATNA)

场地所有者态度强硬,坚决不让步,可能是因为他有很好的BATNA。换句话说,也许还有其他人有兴趣租用这个场地。在类似这样的情况下,你应该用以下两种BATNA策略,以增强你客户的谈判力。这在《成功的谈判》(Negotiating for Success)一书的52~53页有详细讨论。

第一步,尝试寻找其他更便宜的可用场地,作为你的BATNA。这些场地也许对你的客户不够有吸引力,但是你至少可以跟目标场地所有者提起,你的客户有更实惠的选择。这也许可以令他考虑调低价格。

第二步,尝试向场地所有者证明,把场地租给你的客户会比租给其他人带来更好的前景。比如,你可以强调:

    你的客户在交易中非常可靠;

    你的客户在聚会结束后会清理场地;

    你的客户可能会成为“回头客”;

    你的客户会把该场地推荐给其他人。


2. 从大局考虑

不错的谈判者和优秀的谈判者有什么区别?优秀的谈判者能够从对方的角度看待谈判。这在《成功的谈判》(Negotiating for Success)一书的82~83页有详细讨论。

使用这种策略的一种方式是,给场地所有者一定的好处,满足他的某些需要,作为他调低价格的回报。举个例子,你和你的客户有什么满足场地所有者利益的产品或服务?你们能给场地所有者的家庭提供什么好处?


3. 交流提问

除了用“BATNA策略”和“大局观策略”,还有很重要的一点:了解场地所有者对什么感兴趣。举个例子,我在密歇根大学的学生为社团活动租用场地时,经常遇到咬定一个价格不肯给予优惠的场地所有者。通过与所有者交谈,问问题,学生也许就能了解他对什么感兴趣。

比如,所有者往往希望能有好的声誉,这样他将来就有更多生意。所以学生可以承诺在大学里向其他学生社团推荐该场地。有时候,学生也可以通过当“回头客”,商讨出一个更低的价格。


以上就是你可以使用的三条经典谈判策略。不过也请记住,以上的策略并不能保证谈判的成功。有时候无论你做什么,所有者都会拒绝改变他们的立场。在这种情况下,与其在与他谈判上浪费时间,倒不如另外寻找场地。

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